株式会社ノーリツさま

ATM受取で販売代理店を通じた現金キャッシュバックで販促拡大を実現

「企業」から「個人」への現金の送金を効率化する、セブン・ペイメントサービスの「ATM受取」。セブン銀行ATMとセブン-イレブンのレジで原則24時間365日、送金されたお金を現金で受取ることができるサービスです。

給湯機器でおなじみの株式会社ノーリツさまでは、販売代理店を通じて製品を購入されたお客さまを対象としたキャッシュバックキャンペーンにATM受取をご活用いただいています。ATM受取導入以前は、販売代理店を通じてお客さまに現金を直接渡すことは困難で、商品券やデジタルギフトで還元していましたが、ご高齢のお客さまにとってデジタルギフトの受領や使用が難しい点や、商品券の管理・配布などに負担がありました。
ATM受取導入によって実現した、現金でのキャッシュバックキャンペーンにはどのような反響があったのでしょうか。株式会社ノーリツ国内事業統括本部営業本部営業企画部営業企画室の宮田朝衣さんに、セブン・ペイメントサービス営業部の渡邉謙次郎と共にお話を伺いました。

ATM受取導入前に抱えていたキャンペーンの課題とは？

――最初に株式会社ノーリツさまの事業内容を教えてください。

株式会社ノーリツ　国内事業統括本部営業本部営業企画部営業企画室　宮田朝衣さん

宮田：一般的には給湯器のイメージが強いかと思います。その給湯器の販売をメインとしながら、温水式浴室暖房乾燥機や家庭用のビルトインコンロ、レンジフードといった住宅設備機器の製造・販売を行っています。

――給湯器などは消費者が自分で選ぶというより、住宅に設置されているものを使うというイメージがあります。どのような販売形態なのでしょうか。

宮田：各エリアの販売代理店を経由して、一般消費者に製品をお届けする形態になります。そのため、販売代理店となるガス事業者や住宅メーカー、工務店、小売店などを通じて弊社製品を採用してもらうことが、お客さまにお使いいただくきっかけとなるのが大半です。一方で、給湯器やコンロの老朽化などで、取替えが発生したときには、どのメーカーの給湯器やコンロにするか、お客さま自身で選択することができます。ただ、その場合も弊社が直接販売するわけではなく、販売代理店を通じて購入していただくこととなります。

――キャンペーンに関して抱えていた課題を教えてください。

宮田：弊社にとって買替えが必要となったお客さまに、次の給湯器も弊社の製品を選んでもらうことがとても重要です。買替えが必要な状況になったお客さまに、弊社の製品を選んでいただくため、さまざまなキャンペーンを実施しており、具体的には、購入してくださったお客さまに、商品券やデジタルギフトなどを進呈するキャンペーンを展開していました。さらに、コンロを購入いただいた方に冷凍食品をプレゼントする取り組みも実施したことがあります。さまざまな施策を実施してきましたが、もっと効果的なキャンペーンができないかと考えていました。

また、このようなキャンペーンも、販売代理店を通じて実施するものなので、SNSなどでの周知は実施しているものの、弊社から直接お客さまに働きかけることには難しさがあります。そのため、キャンペーンの存在自体が認知されにくいという課題がありました。また、お客さまに商品券をお渡しして、受領書をいただくという形を取っていたのですが、紛失のリスクや業務負担面に課題を感じていました。加えて、商品券など金券の取扱いに制限を設けている販売代理店もあり、キャンペーンの実施そのものが難しい場合もあります。

キャンペーンの販促力向上と現場での作業削減に成功

――どのようにセブン・ペイメントサービスのATM受取を知りましたか？

宮田：キャンペーンを実施する際に、販売代理店にもっと利便性を感じていただけるシステムやサービスがないものかと、営業企画室でも模索していたんです。そんな中、営業企画室のメンバーが、実際にATM受取を活用したキャッシュバックキャンペーンを利用したことがきっかけとなりました。現金受取りまでの操作が非常に簡単で良かったとのことで、すぐにどのようなサービスなのか検索して、セブン・ペイメントサービスに問合わせました。

セブン・ペイメントサービス　営業部渡邉謙次郎

渡邉：お問合せを受ける中で、ノーリツさまのビジネスモデルはいわゆる「BtoBtoC」であるため、お客さまにキャッシュバックをお支払いするところに、難しさがあるのではないかと感じました。そのため、ATM受取はEメールやSMSを使って送金を通知する仕組みで、最終的な消費者である「C」に届きやすいツールであることを、他社さまのキャッシュバックの事例などと共にご紹介させていただきました。

――ATM受取以外のサービスもご検討されましたか？また、導入の決め手となったのはどのような点でしたか？

宮田：ATM受取一択でした。決め手はいくつかあるのですが、やはり営業企画室のメンバーが実際にATM受取で現金を受取った際の体験が大きかったと思います。便利なサービスであることは間違いないですし、弊社が想定するターゲット層にも適していると考えました。給湯器が老朽化し、買替えが必要となるお客さまは50代以上の方が多いです。そういった世代のお客さまでも、セブン銀行ATMなら生活の動線上にあるセブン‐イレブンに設置されていて、日常的にご利用もいただいているため、積極的にキャッシュバックを活用してもらえるのではないかと考え、導入を決めました。

――ATM受取導入後、どのような反響がありましたか？

宮田：販売代理店からの評判がすごく良いです。これまで、デジタルギフトや商品券、物品によるキャンペーンをしていたときは、景品表示法の関係で「◯◯円相当」をプレゼントするといった表現しかできなくてインパクトに欠けていました。一方、ATM受取の導入後は、明確に「現金で◯◯円」をキャッシュバックすると表現できるので、販売代理店がお客さまにアピールしやすくなったと聞いています。また、商品券や物品を後日手渡しで行う作業がなくなったことも喜ばれているようです。弊社としても、現場の作業負担軽減が目的のひとつでもあったので、期待以上の効果を感じています。

――お客さまのキャンペーンに対する反応はいかがですか？

宮田：お客さまから直接感想をいただく機会はないので、具体的なお声は紹介できないのですが、50代や60代のお客さまに加え、80代や90代のお客さまからのお申込みも増えているように感じています。これは、ATM受取でのキャッシュバックが、世代を問わず多くのお客さまに受入れられるものだと示していると感じます。また、販売代理店からも「もっと対象商品を増やしてほしい」とか、「キャンペーン期間を延長してほしい」などという要望があり、お客さまの反応がいいからこその要望だと考えています。

――導入を決めてから実際に運用するまでの準備や作業はスムーズに行えましたか？

宮田：社内の財務フローの調整に時間を要したものの、ATM受取のシステム自体はとてもシンプルでしたので問題なく導入できました。

――セブン・ペイメントサービスでは導入までにどのようなサポートをしましたか？

渡邉：基本的な操作方法についての説明会を開催したほか、ご質問いただいたことに関して、Q&Aにまとめて共有させていただくなど、コミュニケーションを密に取りながら進めていきました。

宮田：わからないことがあるたびにお電話やメールで質問させていただいていました。その中には、セブン・ペイメントサービスに回答を求めるというよりも、実際には弊社側でしか解決できないようなこともあったかと思います。それでも、類似した企業さまのケースや懸念点を解消するためのアドバイスなどを連絡してもらえたので、すごく心強かったです。こういったコミュニケーションは導入後も変わっておらず、気軽に相談しすぎているかなと思うくらいです。

販売価格を維持したまま、お客さまにお得感を提供できるのが魅力

――ATM受取を導入したことで、具体的な効果はありましたか？

宮田：ATM受取導入前後ではキャンペーンの実施期間が異なるなど、同じ条件で比較しにくいところではあるのですが、購入を迷われているお客さまにキャッシュバックキャンペーンのお話をすると、それが後押しとなってご購入いただけるケースがあると聞いています。ただ、購入が増えると同時にATM受取を導入して良かったと感じているのは、製品の販売価格を維持できることです。

製品の販売価格を下げることは収益に影響するのはもちろん、ブランドの価値にも影響します。そのため、無闇な値下げキャンペーンはできません。一方で、昨今は物価高などもあって、給湯器をはじめとする耐久消費財は伸び悩んでいる現状があります。販売価格は維持したい一方で、お客さまには良い製品をお得に手に取っていただきたい。この相反する要望を、ATM受取でのキャンペーンであれば、現金キャッシュバックという形で実現できるのです。

――一般的な値引きキャンペーンとは違う効果があるのですね。

宮田：そうですね。やはり実際に現金が戻ってくるとうれしいですよね。一定の金額が戻ってくるという点では、デジタルギフトも同じだと感じるかもしれませんが、スマートフォンの画面の中に数字が表示されるのと、現金で受取るのとでは印象が大きく異なります。また、高齢のお客さまが買替えられる場合、デジタルギフトの利用方法がわからない場合やニーズがないこともあると思いますので、現金でキャッシュバックできるメリットは大きいと考えています。

――今後、ATM受取をどのように活用していきたいと考えていらっしゃいますか？

宮田：現在のATM受取を使ったキャッシュバックキャンペーンがあまりに便利で、弊社内での利用については、すでに大満足しているというのが正直なところです。ただ、グループ会社でもATM受取を使ってみたいという声があり、セブン・ペイメントサービスを紹介しました。そのグループ会社は、弊社より消費者に近い量販店や小売店を流通経路としているので、そういった消費者と接する場面で「現金でいくらキャッシュバック」と示せることはより効果的だと思います。そのグループ会社でも実際に利用が始まったようなので、ATM受取を利用することでメリットを得られる企業は多いのではないかと感じています。

加えて、現金を受取るためのセブン銀行ATMは全国各地にありますし、EメールやSMSを受取れる携帯電話を持ってさえいれば誰でも利用できるので、お客さまにご負担をかけることもありません。ですので、今後もしATM受取導入を迷っているような声を聞いたら、ぜひおすすめしていきたいなと思っています。